Scrivere un business plan 4

A questo punto dobbiamo scrivere il famigerato piano di marketing.
Tre paroline facili facili. Complicatissime.

Il piano di marketing contiene:

1. Analisi del mercato e della concorrenza
Lo scenario, macro e micro. La fotografia del settore/comparto economico, gli andamenti economici generali, "l'aria che tira". E poi i dati numerici sul mercato di riferimento, quanti potenziali clienti, dove si trovano, come acquistano, come è più facile parlare con loro.
Con la globalizzazione tutto è diventato più difficile. Le interrelazioni sono tante e tali che ovunque nel mondo succeda qualcosa, quel qualcosa ci riguarda. L'effetto farfalla, insomma. Tanto per renderci la vita un po' più facile.
E poi ci sono i concorrenti, quelli che, a diversi livelli, cercano di conquistare gli stessi clienti che vogliamo anche noi o fornendo prodotti o servizi simili ai nostri o offrendo loro alternative.

2. Definizione del posizionamento strategico
Come ci vogliamo definire, che identità vogliamo dare alla nostra offerta, come possiamo trovare una definizione di noi stessi che faccia breccia nella superbombardata mente dei nostri interlocutori e che ci resti ben piantata.
Un buon posizionamento deve essere:
semplice
chiaro
comprensibile
sintetico
facile da ricordare.
Un bel rompicapo. Qui si perde un bel po' di tempo. Di solito si parte da definizioni a ruota libera e via via si semplifica fino ad arrivare al "nocciolo". Con un vocabolario vicino si fa prima.

3. Definizione e sviluppo del marketing mix
Prodotto
Prezzo
Distribuzione/localizzazione
Promozione/comunicazione
Le famose 4 P, che poi sono diventate 6 (insieme a Power/Potere e Public Relations).
Non credo sia necessario spiegare cosa sono.
Il punto è un altro: in questa fase la parola chiave è COERENZA. Tutti gli elementi devono essere coerenti tra loro e tutti insieme devono esserlo con il posizionamento. Anche qui di solito si parte a ruota libera e poi si fanno le verifiche.

4. Definizione del piano economico
E' la prova del nove. Il terrore degli imprenditori. Serve a verificare, cifre alla mano, se quello che abbiamo progettato sta in piedi o no.
I numeri sono potentissimi dal punto di vista descrittivo, a patto di saperli leggere.
Un conto economico deve contenere solo due numeri con il segno + davanti: la voce "ricavi" (incassi probabili) e la voce "utile dopo le tasse". Tutti gli altri numeri hanno davanti il segno -, e sono quelli che descrivono i costi (quelli fissi, che si sostengono a prescindere, e quelli variabili, che sono legati alla produzione/erogazione).
E non è tutto. I numeri con il segno - davanti sono le spese SICURE, i numeri con il segno + sono i ricavi, e quindi gli utili, che FORSE arriveranno.
Se alla fine il segno è + tutto ok e possiamo tirare un sospirone di sollievo. Se no bisogna inventarsi qualcosa, tornare indietro e modificare le decisioni. Ad una condizione: la coerenza deve essere garantita, ad ogni costo!